نکاتی که در مذاکرات باید رعایت کنید
در دنیای متغیر کسب و کار امروز، توانایی انجام مذاکرات موفقیت‌آمیز برای بقا حیاتی است. مذاکره کردن لذت بخش است، البته به شرطی که بدانید چه کار دارید می‌کنید. در اینجا برای همه‌ی افراد پُر کار و تلاش، ده نکته را که باید برای انجام یک مذاکره موفقیت‌آمیز به آنها توجه داشت بیان می‌کنیم. با پرسیدن سئوالات مناسب در مذاکره دستاورد بهتری به دست آورید. از پرسیدن سئوالاتی که پاسخ‌شان بله یا خیر است و همچنین سئوالات جهت‌دار مانند: «شما فکر نمی‌کنید نظر من عالی است؟»، خودداری کنید. به جای اینها بهتر است سئوالات خنثی بپرسید تا از پاسخ‌های طرف مقابل اطلاعات به دست بیاورید. به عنوان مثال بپرسید «در سه ماهه اخیر با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟»
1 » شعور مذاکره را در خودتان تقویت کنید:
مذاکره کنندگان موفق اعتماد به نفس بالایی دارند و همه چیز را زیر سؤال می‌برند، چون می‌دانند که همه چیز قابل بحث و مذاکره است. «زیر سؤال بردن» یعنی اینکه چیزی را تنها از روی ظاهرش نپذیرید. یعنی اینکه به جای باور کردن هر چیزی که به شما گفته می‌شود، خودتان تصمیم بگیرید و استقلال رأی داشته باشید.
این حرف یعنی اینکه برای مثال شما حق دارید قیمتی را که فروشنده برای یک اتومبیل جدید به شما می‌دهد زیر سؤال ببرید. همچنین این حرف معنای این است که شما باید هر چیزی را که در تلویزیون یا رادیو می‌شنوید و می‌بینید زیر سؤال ببرید.
تا وقتی که حاضر نباشید اعتبار گفته‌های طرف مقابل را زیر سؤال ببرید، نمی‌توانید یک مذاکره‌ی واقعی انجام دهید.
صراحت داشته باشید. یعنی اینکه خواسته‌ی مورد نظرتان را مطرح کنید و هیچ وقت جواب «نه» را به عنوان پاسخ نهایی نپذیرید.
تمرین کنید تا بتوانید احساسات‌تان را بدون اضطراب یا عصبانیت بیان کنید. بگذارید بفهمند شما چه می‌خواهید؛ البته این کار را با حالتی تهدیدآمیز انجام ندهید. استفاده از ضمیر «من» را در جملات‌تان تمرین کنید. برای مثال، به جای اینکه بگویید:«تو نباید این کار را بکنی»، سعی کنید این جمله را جایگزین آن کنید:«وقتی این کار را می‌کنی، من راحت نیستم».
دقت کنید که «صراحت داشتن» با «پرخاشجو بودن» فرق دارد. «صراحت داشتن» یعنی اینکه به فکر منافع خودتان باشید و در عین حال به منافع دیگران هم احترام بگذارید. «پرخاشجو بودن» یعنی هیچ توجه و اعتنایی نکنید. صراحت داشتن بخشی از شعور مذاکره است.
2 » شنونده‌ی خوبی باشید:
مذاکره کنندگان حرفهای مثل یک کارآگاه با طرف مقابل صحبت می‌کنند. برای این کار باید سؤال‌های معنی‌دار بپرسیم و بعد ساکت بمانیم. آن وقت طرف مقابل تمام چیزی را که باید بدانیم به ما می‌گوید: فقط کافی است گوش بدهیم. اگر یاد بگیریم چطور گوش بدهیم، بسیاری از مشاجره‌ها به آسانی حل می‌شوند.
نکته اینجاست که «شنیدن» هنری است که فراموش شده است. ما فقط در فکر این هستیم که مطمئن شویم دیگران به چیزی که باید بگوییم گوش بدهند و آنقدر ذهن‌مان را درگیر این مسئله می‌کنیم که اصلاً بادمان می‌رود به حرفهای دیگران گوش بدهیم.
وقتی اجازه بدهید که طرف مقابل بیشتر صحبت کند، می‌توانید شنونده‌ی خبره‌ای بشوید. از قانون 30/70 پیروی کنید. یعنی 70% از زمان مذاکره را گوش بدهید و تنها 30% از آن را صرف حرف زدن کنید.
مذاکره کننده‌ی مقابل را تشویق به حرف زدن کنید. برای این کار «سؤال‌های آزاد» بسیاری از او بپرسید. منظور از سؤال‌های آزاد سؤال‌هایی است که نیاز به توضیح دارند و نمی‌توان با یک «بله» یا «خیر» ساده به آنها جواب داد.
در بسیاری از مذاکرات، دو طرف تنها به یک عامل توجه می‌کنند و توجه چندانی به عوامل دیگر ندارند. در حالی که باید در مذاکرات تمام عوامل را در نظر گرفت. ممکن است بعضی موارد برای شما اهمیت چندانی نداشته باشند، در حالی که برای طرف مقابل بسیار با اهمیت باشند و بر عکس. با در نظر گرفتن تمام موارد می‌توانید مبادله‌ای منصفانه داشته باشید که دو طرف به خواستههای خود برسند.
3 » آماده باشید:
پیشاهنگ‌ها درست می‌گویند. تمام اطلاعات مربوطه را قبل از مذاکره جمع‌آوری کنید. ببینید خواستههای طرف مقابل چیست؟ از چه نظر برای انجام این معامله در فشار است؟ و چه انتخاب‌های دیگری جز انجام این معامله دارد؟ بررسی و مطالعه‌ی مقدماتی برای موفقیت در مذاکره حیاتی است.
بهتر است به جای داشتن یک گزینه، چندین پیشنهاد آماده در آستین داشته باشید. اگر طرف مقابل مذاکره‌تان تمامی آنها را رد کرد، از او بپرسید که کدام یک از پیشنهادات شما بهتر بوده و چرا. سپس بر روی آن پیشنهاد کار کنید و اگر می‌توانید در مورد آن کمی انعطاف به خرج دهید یا با طوفان فکری و ارائه یک پیشنهاد جدید و فوق‌العاده، یک معامله برد-برد بسازید. استراتژی ارائه چندین پیشنهاد هم زمان می‌تواند احتمال شکست در مذاکرات را کاهش دهد.
محتوای مفید و معتبر:
هوش مالی
قانون جذب
پولسازی
کارما چیست
فیزیک کوانتوم
پاکسازی کوانتوم
روانشناسی ثروت
ثروت هماهنگ چیست؟
4 » بالای هدف را نشانه بگیرید:
افرادی که در مذاکره دست بالا می‌گیرند موفق‌تر هستند. اگر از طرف مقابل انتظار بیشتری داشته باشید، بیشتر هم نصیبتان می‌شود. مذاکره کنندگان موفق خوش‌بین هستند. یک استراتژی مسلم و اثبات شده برای رسیدن به نتایج بهتر این است که بالاتر از نقطه‌ی هدف را نشانه گیری کنید.
برای مثال اگر فروشنده هستید، باید قیمتی بیشتر از آنچه طرف مقابل به عنوان خریدار انتظار دارد پیشنهاد بدهید. اگر خریدار هستید، باید مبلغی کمتر از آن مقداری که حاضرید بپردازید به فروشنده یا طرف مقابل مذاکره پیشنهاد کنید.
5 » صبور باشید:
این کار برای خیلی از افراد سخت است. ما می‌خواهیم فوراً معامله را تمام کنیم. هر کسی که در مورد زمان انعطاف‌پذیرتر باشد، کفه‌ی ترازو به نفع او سنگینی می‌کند. اگر طرف مقابل عجله داشته باشد، صبر شما می‌تواند او را از پا درآورد.
6 » روی رضایتمندی طرف مقابل تمرکز کنید:
کمک کنید مذاکره کننده‌ای که در مقابل شما قرار گرفته است احساس رضایت کند. رضایتمندی یعنی اینکه «منافع اصلی» شخص تأمین شود. منافع اصلی را با دست آوردن «موقعیت بهتر» اشتباه نگیرید. «موقعیت بهتر» طرف مقابل چیزی است که می‌گوید می‌خواهد اما «منافع اصلی» او چیزی است که واقعاً به آن نیاز دارد.
7 » شما اولین پیشنهاد را ندهید:
بهترین راه برای اینکه بفهمید آیا خواسته‌ها و نیازهای طرف مقابل کوچک است یا بزرگ، این است که کاری کنید اول او پیشنهادش را مطرح کند. ممکن است کمتر از چیزی که شما فکر می‌کردید بخواهد. اگر شما اول شروع کنید، ممکن است بیشتر از آن چیزی بدهید که لازم است.
8 » پیشنهاد اول را نپذیرید:
اگر این کار را بکنید، طرف مقابل پیش خودش فکر می‌کند می‌توانسته معامله‌ی بهتری هم بکند(چون این معامله زیادی راحت بوده). اگر شما پیشنهاد اولش را رد کنید، نهایتاً خوشحال‌تر می‌شود چون وقتی سرانجام «بله» را بگویید، او پیش خودش فکر می‌کند که بالاخره توانسته شما را با استفاده از محدودیت‌هایتان تسلیم کند و دست آخر مجبور شده‌اید تصمیم به معامله بگیرید.
9 » یک طرفه امتیاز ندهید:
هر وقت چیزی می‌دهید، در ازایش چیزی بگیرید. عادت کنید همیشه وقتی طرف مقابل امتیازی می‌خواهد، بگویید:«اگر این کار را بکنم، تو هم باید در عوض آن کار را بکنی». در غیر این صورت، طرف مقابل را تشویق می‌کنید تا باز هم امتیازات بیشتری از شما بخواهد.
10 » قانون برادو: همیشه آماده باشید خودتان را از معامله کنار بکشید
همیشه گزینه‌های دیگر را هم مد نظر داشته باشید و هرگز بدون داشتن انتخاب‌های مختلف وارد گود مذاکره نشوید. اگر زیادی روی کسب نتیجه‌ی مثبت از یک مذاکره پافشاری کنید، توانایی خود را برای «نه» گفتن از دست می‌دهید. همیشه آماده باشید تا در شرایط نامناسب خود را از مذاکره کنار بکشید.
نکاتی که در مذاکرات باید رعایت کنید
۱. گزینه‌های جایگزین را مد نظر داشته باشید
توانایی‌تان برای تغییر توافقی که از آن راضی نیستید، می‌تواند منبع قدرت‌تان باشد. مذاکره‌کنندگان خبره پیش از نشستن بر سر میز مذاکره زمان زیادی را صرف بررسی گزینه‌های مناسب برای جایگزین می‌کنند.
۲. بر سر روند مذاکره هم مذاکره کنید
هرگز تصور نکنید که در خصوص شرایط مذاکره مانند اینکه چه زمانی و در کجا مذاکره انجام شود، با طرف مقابل هم نظر خواهید بود. بهتر است شرایط مذاکره را مشخص کنید تا بتوانید هدفمند و با تمرکز بیشتری مذاکره کنید.
۳. با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید
مهارت های مذاکره - برقراری ارتباط با طرف مقابل می‌تواند نتایج سومندی در یک مذاکره داشته باشد.
شاید در برخی مواقع رسیدن به نقطه مشترک برای آشنایی بیشتر با طرف مقابل دشوار باشد، ولی انجام این کار مزایای بسیاری دارد. اگر در ابتدای مذاکره، چند دقیقه را صرف آشنایی بیشتر با طرف مقابل کنید، احتمال اینکه با طرف مقابل به توافق برسید، بیشتر خواهد بود. حتی اگر کانال مذاکراتی شما پست الکترونیکی است، معرفی مختصر در حد چند دقیقه به صورت تلفنی می‌تواند تأثیرات چشمگیری داشته باشد.
۴. فعالانه به طرف مقابل گوش دهید
بسیاری از افراد در هنگام مذاکره بدون اینکه به طرف مقابل گوش کنند، فقط می‌خواهند حرف خود را بزنند و مواضع خود را بیان کنند. به جای این کار، بهتر است به طرف مقابل با دقت گوش دهید و با نقل قول از حرف‌هایش، به او بفهمانید که به سخنانش توجه دارید. با دقت گوش دادن به طرف مقابل، نه تنها می‌تواند اطلاعات بیشتری را به شما بدهد، بلکه این کار باعث می‌شود طرف مقابل نیز با دقت بیشتری به حرف‌هایتان گوش دهد.
